Comment établir un plan de prospection en 6 étapes ?

Quelle que soit votre activité, vous avez besoin d’un flux régulier de nouveaux prospects pour assurer la stabilité de votre chiffre d’affaires. La prospection demande beaucoup de temps et de travail, cependant c’est essentiel au processus de vente et de développement.  

Elle vous permet d’identifier de nouvelles opportunités de vente et de convertir les prospects en clients. Mais comment faire pour obtenir ces prospects en premier lieu ?

Avant de passer à la mise en place d’un plan de prospection pour votre entreprise, commençons par définir ce qu’est un plan de prospection. 

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Il s’agit d’un moyen d’identifier et de contacter des clients potentiels intéressés par votre produit ou service. 

Les stratégies de vente B2B incluent souvent plusieurs formes de prospection. Votre plan de prospection devrait inclure tous les processus qui vous aident, vous et votre équipe, à identifier les personnes qui prennent des décisions au sein de votre marché cible. En d’autres termes, votre plan de prospection commercial est votre plan de jeu pour identifier les prospects susceptibles de devenir des clients.

6 étapes pour établir un plan de prospection efficace 

Découvrons maintenant comment créer votre plan de prospection. Commençons par les personnes que vous souhaitez atteindre.

1. Définissez votre client cible 

La première étape de la création d’un plan de prospection consiste à définir votre client cible. Qui cherchez-vous à atteindre avec vos actions de marketing ?

Vous pouvez définir votre client cible en fonction de :

• Le lieu
• Le secteur d’activité
• La taille de l’entreprise
• L’intitulé de l’emploi
• La persona

2. Recherchez sur vos clients potentiels

Une fois que vous savez à qui vous vous adressez, il est temps de commencer à rechercher vos clients cibles. Cette étape est essentielle car elle vous permet de déterminer quels clients et quels types d’entreprises sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. En évaluant les titres, les rôles et les responsabilités du client, vous déterminez si le client potentiel correspond bien à votre produit.

LinkedIn joue un rôle essentiel dans cette recherche.Toutes les informations nécessaires sur un prospect sont facilement accessibles par cette simple recherche. En tirant parti de ce canal de communication sociale, vous déterminez si un candidat correspond au profil de votre client idéal

3. Déterminez les moyens de communication

Désormais, vous savez qui est votre client cible et ce qui l’intéresse. Il est temps de choisir les meilleures méthodes pour l’atteindre. Vous devez identifier les moyens d’entrer en contact avec eux qui seront les plus efficaces. Cela signifie que vous devez sélectionner les bons canaux pour atteindre vos prospects.

Il existe différents canaux que vous pouvez utiliser pour atteindre vos prospects 

• Le courrier
• Les réseaux sociaux
• La publicité 
• Les évènements en ligne et hors ligne 
• L’appel téléphonique

Bien sûr, il y en a davantage. Vous devez faire des essais pour déterminer les méthodes qui conviennent le mieux à votre entreprise. D’une manière générale, vous devez utiliser une combinaison de plusieurs canaux pour atteindre vos clients potentiels.

4. Fixez des objectifs S.M.A.R.T. 

Comment mesurez-vous vos efforts de prospection si vous n’avez pas d’objectifs précis pour mesurer les résultats ? C’est pourquoi, pendant que vous créez votre plan, vous devez fixer des objectifs S.M.A.R.T pour votre équipe. Vous verrez si vous pouvez atteindre ces objectifs et, si ce n’est pas le cas, les résultats vous permettront de savoir ce qu’il faut améliorer et ce qu’il faut changer. Comme nous le disons toujours à nos clients : tester et mesurer avec des objectifs clairs sauve votre entreprise.

Veillez à ce que vos objectifs soient réalistes lorsque vous les fixez. Comme le dit l’adage , le mieux est l’ennemi du bien ,il faut donc commencer par se fixer des objectifs réalistes et atteignables, que l’on mesure grâce aux KPI (indicateurs de performances) ; une fois ces derniers atteints , de nouveaux objectifs se profilent et motivent les équipes.

5. Rédigez un scénario personnalisé

Une bonne vente se construit sur l’histoire que vous racontez. Rédigez le script de la conversation, organisez des réunions pour répéter et jouer les scénarios, y compris les réponses aux différentes objections et les éléments de langage pour les résoudre . La rédaction d’un script pertinent est essentielle à la réussite de votre plan de prospection.

6. Automatisez et mesurez vos résultats

Il est temps d’automatiser votre plan de prospection et de mesurer ses résultats ! Tout d’abord, vous devez automatiser votre plan car la prospection consiste en de multiples tâches répétitives. Il est inévitable de saisir des données. Cependant, cela ne signifie pas que les responsables des ventes passent des heures à accomplir ces tâches. Plusieurs types de logiciels enregistrent et organisent automatiquement les données relatives aux clients, sans que les commerciaux aient à les saisir manuellement. Une fois cette étape franchie, votre plan de jeu est prêt à être testé !

Pourquoi tester ? Comme nous l’avons mentionné auparavant, il peut être difficile de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sans connaître la performance de vos efforts en marketing. C’est pourquoi il est important de mesurer régulièrement ces résultats  Pensez au marketing comme à quelque chose qui ne finira jamais. Il y aura toujours des domaines à améliorer et à développer. Votre marketing sera toujours en constante évolution et c’est ainsi que vos équipes  réussiront à vendre.

En testant et mesurant, vous identifiez les tactiques qui sont efficaces et celles qui sont à améliorer.

En conclusion

La prospection est un élément essentiel à toute stratégie de vente et de marketing. De plus, elle a un impact considérable sur les résultats de l’entreprise. Il est donc important de prendre le temps d’élaborer un plan de prospection commerciale bien documenté et efficace pour votre entreprise. Le meilleur moyen pour les professionnels de la vente d’utiliser un plan de prospection est de générer davantage de prospects et de les convertir en clients. Par ailleurs, il ne faut pas oublier que votre équipe de marketing et votre équipe de vente doivent travailler de concert pour mettre en place un plan de prospection efficace.