- 27 octobre 2021
- Envoyé par : ActionCOACH
- Catégorie: Marketing
Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel où chaque détail compte, il semble évident que la connaissance d’un produit ou d’un service soit une condition nécessaire pour réaliser de meilleures ventes.
En effet, il est important que vos prospects sachent à quel point vous vous intéressez à eux, mais il est primordial que vous ayez une parfaite maîtrise de vos produits / services pour les guider et leur recommander la meilleure option ou le meilleur choix pour eux selon leurs besoins. La connaissance des produits est une exigence vitale en matière de vente si vous voulez faire face à la concurrence et si vous voulez que vos clients soient satisfaits.
Il existe toute une gamme d’éléments que vous avez besoin de savoir lorsque l’on évoque cette connaissance, comme par exemple :
- Ce que font vos produits / services,
- Ce qu’ils ne font pas (ou ce qu’ils ne sont pas),
- Ce que les produits / services de vos concurrents peuvent faire ou non,
- Votre proposition commerciale unique,
- Les propositions commerciales uniques de vos concurrents,
- Comment les autres clients ont utilisé votre produit / service et en quoi il leur a été bénéfique,
- Comment vos prospects ont utilisé le produit / service de vos concurrents,
- Les tendances sur le marché qui peuvent avoir un impact sur vos ventes et la perception de votre produit / service par les clients.
Mais comprendre ces éléments n’est qu’un début. Il est vital que vous sachiez ce que vous devez savoir et ce que vos prospects ont besoin de savoir afin de pouvoir répondre à leurs enjeux, leurs questions, leurs défis, et bien sûr leurs éventuels problèmes ou insatisfactions.
Survoler la connaissance d’un produit n’est plus une stratégie acceptable.
Même si cela n’a jamais été vraiment le cas, de nombreux vendeurs ont entendu à tort le concept suivant : « fais semblant jusqu’à y arriver ». Mais face à la complexité et à la mutation rapide du monde actuel, cela ne marche plus.
Ceci est particulièrement vrai lorsque vous faites face à des produits / services complexes et à des acheteurs avertis et exigeants. Ne faites pas semblant de connaître le produit.
Apprenez et maîtrisez ce que vous avez besoin de savoir dès que vous le pouvez. Bien sûr, la connaissance du produit ne compense pas l’incompétence commerciale ou une mauvaise attitude devant un client potentiel.
Mais si vous êtes parvenu à acquérir une base très solide de cette connaissance, alors presque tout vous sera permis.